Terug naar het overzicht

Een onderneming verkopen: geen eenvoudige klus

Voor onze Belgische economie is het van het grootste belang dat ondernemingen blijven groeien. Investeren en versterken van de concurrentiepositie zijn hiervoor fundamenteel. Voor veel kmo’s is de overdracht een grote uitdaging. Marc Leemans, zaakvoerder bij Adcorporate, brengt wat meer duidelijkheid over het overnameproces. Van beslissing tot verkopen/kopen tot afronding. We gaan dieper in op de motivering tot verkopen, de waardering van een onderneming en het belang van een goed advies.

Hoe start een verkoopproces?

Een verkoopproces kan uiteraard pas van start gaan op het moment dat de ondernemer eerst zijn persoonlijke en financiële doelstellingen heeft bepaald en emotioneel klaar is voor een externe bedrijfsoverdracht. Redenen voor verkoop zijn veelal een pensioengerechtigde leeftijd of zoektocht naar nieuwe uitdagingen, maar ook ziekte en in toenemende mate serieel ondernemerschap. Bij dat laatste koopt een ondernemer een bedrijf om het na optimalisatie en na vijf tot zeven jaar opnieuw te verkopen en met een gedeelte van de opbrengsten opnieuw een ander bedrijf over te nemen.

Wat is het belang van een goede waardering?

Heeft een ondernemer beslist om tot een externe bedrijfsoverdracht over te gaan, wil hij de waarde van zijn bedrijf kennen. Weinig ondernemers hebben echter een goed inzicht in deze. De waarde van de onderneming is afhankelijk van het bedrijfsrisico van de onderneming. Verkopers, die hun onderneming (markten, producten, klanten, personeel, leveranciers) door en door kennen, schatten deze bedrijfsrisico’s doorgaans veel lager in dan kopers. Hoe lager de bedrijfsrisico’s, hoe hoger de waarde. Zo kent de exploitatie van een rusthuis of een verzekeringskantoor veel minder risico’s dan een start up of niet recurrente projectgebonden activiteiten. De waarde van een rusthuis of verzekeringskantoor is dan ook hoger. Dit komt door de complexe en ondoorzichtige materie die wordt toegepast bij het bepalen van de waarde. De waarde van een bedrijf is afhankelijk van een groot aantal factoren. Wat zijn de succesfactoren, markt- en bedrijfsrisico’s, en waar zitten de sterke en minder sterke kanten van het bedrijf? Allemaal zaken die van invloed zijn op de toekomstige te verwachten opbrengsten van het bedrijf. Bovendien is er een verschil tussen waarde en prijs. De waarde is het resultaat van rekenen, de prijs het resultaat van onderhandelen.

Hoe vindt u de juiste koper?

Over het algemeen zijn er voldoende ondernemers te vinden die een bedrijf zouden ‘willen’ overnemen. Het aantal “geschikte” kopers is echter wel vaak beperkt en een eigenaar wil zijn bedrijf wel met een goed gevoel kunnen overdragen. De koper moet de juiste competenties en de benodigde financiële middelen hebben. Bovendien moet er een klik zijn tussen koper en verkoper. Een adviseur als Adcorporate kan de ondernemer en u als zijn adviseur hierin bijstaan. Met het juiste profiel kan gericht gezocht worden naar de juiste koper.

Hoe verloopt een overnameproces?

We verdelen het proces van een bedrijfsovername in vier fases: voorbereiding, acquisitie, onderhandeling en afronding.

• De voorbereiding. Een vlotte verkoop begint met een goede voorbereiding. Allereerst maken we een zorgvuldige bedrijfs- en waardeanalyse. De waardeanalyse resulteert in de stand-alonewaarde van de onderneming en vormt de basis voor de vraagprijs die we in samenspraak met de klant vaststellen. Adcorporate zorgt voor een professionele onderbouwing, zodat we tijdens de onderhandelingen over sterke argumenten beschikken en tot een maximale prijs komen. Ook stellen we vast welke partijen in aanmerking komen. Hiervoor brengen we de markt en de regio helder in kaart. Tot slot maken we een professioneel informatiedocument waar we alle relevante informatie op een discrete en voldoende anonieme manier transparant voor een koper inzichtelijk maken. Hierdoor verhogen we de bereidheid van kandidaat-koper om hoger te bieden en vermijden we extra tijd en kosten voor partijen voor het aanleveren van aanvullende informatie. De voorbereiding neemt gemiddeld twee maanden in beslag.
• Bij de acquisitie gaat Adcorporate middels een uitgebreid netwerk op zoek naar een geschikte kandidaat. Dit gebeurt heel doordacht, via zorgvuldig geselecteerde kanalen en anonieme beschrijvingen. Kandidaten ontvangen pas het informatiememorandum na ondertekening van de geheimhoudingsovereenkomst. Vanzelfsprekend gaan we zeer vertrouwelijk om met alle gegevens en houden we de klant goed op de hoogte van de status van het traject en de resultaten. Heeft de klant interesse in een van de partijen? Dan vindt er een kennismakingsgesprek plaats. Als zowel de klant als de kopende partij hier een goed gevoel aan overhoudt, gaan we de onderhandelingsfase in. Het vinden van de uiteindelijke koper duurt gemiddeld 3 maanden.
• Onderhandeling. Nu komt het aan op een goede onderhandelingsstrategie. In overleg met u bepalen we de doelstellingen, de eventuele alternatieven en de samenstelling van het onderhandelingsteam. We onderhandelen met de kandidaat over de structuur van de overname en de koopsom. De eerder uitgevoerde waardeanalyse vormt daarbij een belangrijk uitgangspunt. Het spreekt voor zich dat wij er alles aan doen om valkuilen te vermijden en maximaal voordeel voor u te behalen.
• Afronding. Adcorporate adviseert, maar de verkoper neemt de beslissingen. Als op hoofdlijnen overeenstemming is bereikt met de koper, leggen we de afspraken vast in een intentieverklaring. Om bepaalde zaken eens goed tegen het licht te houden, kan de kopende partij nog een boekenonderzoek uitvoeren. Hierna wordt het uiteindelijke overnamecontract opgesteld. Na de ondertekening van de overnameovereenkomst wordt het handelsfonds of aandelen overgedragen en betaalt de koper de de koopsom. De onderhandelingen en het afronden van de overdacht duren ook 2 tot 3 maanden.

Waarom een adviseur als Adcorporate inschakelen?

Een ondernemer wil zijn bedrijf met een tevreden gevoel verkopen en een adviseur als Adcorporate biedt de gewenste begeleiding. Betrokken en deskundig, op basis van uw persoonlijke situatie. Onderschat het proces niet; een bedrijfsoverdracht is een complex en emotioneel traject. Een goede adviseur vergroot de kans op een succesvolle verkoop. Wij zijn niet zuiver deal-gedreven. Bij een succesvol overnametraject hoort ook een tevreden koper. Adcorporate regisseert het totaaltraject, van de waardering, het vinden van potentiële kopers en afronden van de bedrijfsovername. Marc Leemans, vennoot Adcorporate heeft zich gespecialiseerd in het bepalen van de waarde van bedrijven. Om ondernemers meer inzicht te geven in dit onderwerp is er het boek “Vraagprijs of prijsvraag?!” dat verkrijgbaar is bij Wolters Kluwer.